"Tradiční maloobchod přežije, pokud budeme spolupracovat," říká Roman Mazák, majitel a předseda Družstva CBA CZ:

Vizionář, který vymýšlí a přesvědčuje lidi kolem sebe, že to má smysl. Ne vždy mu každý fandí, jeho tým ale dobře ví, že jeho vize nebývají špatné. Třeba jako ta o investicích v době největší krize. Dnes přemýšlí o tom, jak zabezpečit svůj byznys tak, aby byl úspěšný i za deset let. Kromě potravin se tak intenzivně zaobírá také další tržní příležitostí. V budoucnu chce konkurovat hobby marketům a využívat přitom moderní technologie.

Družstvo CBA ohlásilo za první čtvrtletí v meziročním srovnání nárůst centrálního obratu o 29 procent. Predikce při udržení současného tempa je někde kolem 1,5 miliardy korun ročního obratu. Co předcházelo vašim úspěšným výsledkům?

Nám se dařilo od začátku až do krize v letech 2008–2009. A právě v té krizi jsme se rozhodovali, jestli investovat a věřit, že to bude dobré, nebo investice utlumit. A rozhodli jsme se pro první variantu, vzali jsme si úvěry, začali jsme investovat, budovali jsme sklady, autoparky, franchisu. Všichni ubírali, my jsme investovali. A vyplatilo se to. Dnes už doděláváme jen dílčí věci, základ máme silný, úvěry splacené a můžeme se pouštět do nových projektů.

Jaké budou nové projekty? A budou se stále týkat maloobchodu s potravinami?

Maloobchod s potravinami je pro nás základ, rozšířit se ale chceme do jiných oblastí – průmyslové zboží a zahradní potřeby, hobby výrobky.

Co přesně si pod tím mám představit?

Chceme jít právě do tohoto segmentu, protože Češi jsou stále a ve vesnicích obzvlášť kutilové a ta obslužnost tu chybí – hobby markety jsou jen ve velkých městech. Věřím tomu, že tohle bude úspěšný model. I starší lidé na venkově dnes umějí pracovat s internetem a není problém si objednat třeba právě zahradní náčiní či nějaké náhradní díly a vyzvednout si je při své další návštěvě obchodu, kde nakupují potraviny. Navíc můžeme náš sortiment nabídnout i jiným prodejnám mimo naši síť v rámci velkoobchodu, ale i rovněž v rámci franchisové spolupráce. Chceme využít naši sílu. Dnes máme více než 950 prodejen po celé České republice, všech možných velikostí, od velkých marketů ve městech po velmi malé ve vesnicích. Přemýšleli jsme, jakou cestou jít, zda cestou výdejních míst, kde je ale malá maržovost, nebo cestou přímých prodejů. Ta je pro nás zajímavější, máme prodejny, můžeme využít jejich zázemí, personál a dostupnost pro zákazníky. Šíři sortimentu podle velikosti prodejny a fungující e-shop s co nejširší nabídkou.

To je tedy obchod budoucnosti, kterým bude CBA kromě klasického maloobchodu kráčet?

My musíme pořád myslet dopředu. Na jedné konferenci se mě ptali, co budu dělat, abych přežil příští rok. Na tuhle otázku už je pozdě. Já uvažuji úplně jinak. O tom, jak přežiju příští rok, jsem přemýšlel a rozhodoval před pěti lety. A to, o čem přemýšlím teď, ovlivní naši pozici za dalších deset let. Kdo takhle neuvažuje, bude nemile překvapen.

V loňském roce jste hodně šlápli do franchisy, i to je součástí budoucí strategie firmy?

Připravit opravdu dobrý koncept franchisy se vším všudy není záležitost několika měsíců. Je to práce na několik let, my jsme na ní pracovali tři roky a hodně do ní investovali. Věřím, že ten krok byl správný, ve franchise vidím obrovskou budoucnost, a to nejen pro ty menší prodejny v menších obcích.

Už nějakou dobu máte v provozu jednotný maloobchodní pokladní systém s centrálním číselníkem zboží čítajícím v současnosti již více než 120 tisíc položek. Jak se vás dotklo EET?

Pro nás to neznamenalo nic dramatického. Všechny prodejny máme již dávno připojeny na internet i centrální databázi, každou minutu se v ní replikují data. Díky EET se trochu zpomalila doba odezvy, ale posílením internetu jsme vše vyřešili. Upřímně: nevidím až tak velký problém v EET. Rozsáhlá a místy nepřehledná legislativa a neustálé snahy o co největší regulaci, ovšem jen v některých směrech, zatěžuje podnikatele daleko více než EET.

Co vás omezuje nejvíc?

Regulace. Buď budeme regulovat všechno, nebo nic, ale regulovat jen některé věci férové není. A je dobré, aby to vnímali i lidi, kteří pod tu pokličku mnohdy nevidí. Pokud řekneme A, je třeba říci i B. Pokud se bavíme o tom, že si spotřebitel může nakoupit v zahraničí levněji, pak je dobré říci také to, proč jsou u nás tyhle výrobky dražší. A toje právě díky regulované měně, což už málokdo ze spotřebitelů vnímá. Český stát pomáhá výrobcům, ale čeští obchodníci od něj vstřícnost nevidí.

V roce 2014 byla založena Asociace tradičního českého obchodu (AČTO), která sjednocuje české maloobchodníky. Vnímáte, že právě ta má šanci hájit zájmy tradičního obchodu na vládní úrovni?

Založení asociace byl určitě správný a logický krok. V posledním roce se díky AČTO potkáváme se zástupci vlády a vedeme řadu jednání. Pohled na tradiční český obchod se mírně mění, ale upřímně si nemyslím, že by to situaci na trhu nějak výrazně změnilo. Zastoupení mezinárodních řetězců je dnes už velmi extrémní a v Evropě prakticky nemá obdobu. Tady se zaspalo. Všechny státy na světě podporují to „své“ – výrobce i obchodníky. Český stát šel jiným směrem, je škoda, že asociace nevznikla už před lety, když ještě byla šance trh a tradiční obchod ochránit.

Proč tedy nevznikla dříve? Co tomu bránilo?

Bohužel tu nebyl příliš zájem o spolupráci. Ani dnes to není téma, které by čeští maloobchodníci nějak extrémně řešili. To je obecně problém České republiky, takový povahový rys, v tom jsme zkrátka ještě několik desítek let za ostatními zeměmi. Proto tu v 90. letech minulého století, kdy bylo třeba začít pracovat na stavu a ochraně českého maloobchodu, nebyl nikdo, kdo by s vládou jednal. A proděláváme na tom bohužel všichni. A vydělávají na tom samozřejmě řetězce. Snažíme se to uvažování trochu změnit a spolupráci prosazovat.

Jak se vám to daří? S kým spolupracujete a co vám spolupráce přináší?

Spolupráce je naprostý základ proto, abychom se mohli nějak efektivně vymezit proti řetězcům. A funguje to. Jen je třeba pochopit, že spolupráce přináší benefity všem. My například od loňského roku spolupracujeme s opavským Tempem, obchodním družstvem. Musím říci, že se spolupráce ku prospěchu obou stran velmi slibně rozvíjí. Opravdu jsme si odkryli karty, což je v obchodě samozřejmě složité, a dnes spolu řešíme centrální smlouvy, nákladovost, maržovost i prodejní ceny. Pracujeme na privátních značkách, ladíme společně termíny letákových a cenových akcí. Pro obě strany je to obrovské plus. Díky většímu obratu dokážeme získat lepší ceny od dodavatelů a nabídnout lepší ceny zákazníkům. Ve spolupráci a spojování vidím obrovskou šanci. Tak silnou síť, jakou mají třeba v Maďarsku, tady stěží vybudujeme. Abychom opravdu dokázali být pro dodavatele zajímaví, muselo by se spojit tak 90 procent nezávislého trhu, a to samozřejmě reálné není.

Bojovat na vysoce konkurenčním českém maloobchodním trhu není jednoduché. Jaký máte recept na úspěch? Jak přesvědčujete zákazníka, aby vám dal přednost?

Z řady faktorů, na základě kterých se zákazník rozhoduje, je na prvním místě cena. Je klíčová ze 70 procent nákupního rozhodnutí. Ale důležitých je i těch 30 zbývajících, ať už je to ochotný personál, snadná orientace, neboť zákazník si váží svého času, čistota a skladba sortimentu. Čím dál tím více zákazníci preferují čerstvé potraviny, kvalitní mléčný i pekařský či uzenářský sortiment. Stejně jako všichni ostatní se snažíme všechny tyhle prvky vyvážit. Leták je nutnost, ten je tu proto, aby zákazník do prodejny vstoupil. Tam už musí být připraveno vše ostatní. Zákazníci důvěřují médiím a my dnes pracujeme na tom, abychom jim ukázali, že v naší síti si nakoupí mnohdy výrazně levněji než v řetězcích.

Jak vidíte budoucnost českého maloobchodu?

Budoucnost českého maloobchodu vidím v několika směrech. Prvním je spolupráce. Z té můžeme do budoucna všichni profitovat, jen je třeba, aby byla ke spolupráci vůle dříve, než český tradiční maloobchod skončí na okraji zájmu českého spotřebitele. Do budoucna věřím především v kompletně uzavřený řetězec – výrobce – velkoobchod – maloobchod. Velkou budoucnost vidím ve franchisách. Tady se kruh opět uzavírá – franchisant zajistí prostor a personál, sám si jej motivuje a kontroluje. My mu na oplátku dodáme zboží za ceny, na které sám coby malý obchodník nemůže dosáhnout. Profitujeme oba. My větší silou vůči dodavateli, kdy můžeme vyjednat lepší podmínky. Franchisant nabídkou dobrého sortimentu, cen, dobré maržovosti. Pokud si někdo myslí, že zvládne provozovat obchod s potravinami v daném sortimentu sám, opravdu se mýlí. Vždy prodělává a my to vidíme dnes a denně. Ti, kdo to pochopí včas, za námi přijdou a v posledních letech je jich stále víc, i těch, co dříve odmítali. Pod centrálou mají větší šanci na trhu uspět. Potřebujeme se navzájem. A jsme opět u té spolupráce.

Spolupráce je také o lidech. Nedostatek kvalitních pracovních sil je téma, které rezonuje v uších nejedné firmě. Starší lidé odcházejí, mají mladí zájem pracovat v maloobchodě?

Sehnat kvalitní lidi je opravdu těžké, firmy vědí, o čem hovoří. Fluktuace je velká, lidé přicházejí díky informacím z médií s nereálnými požadavky a očekáváními a velmi často zneužívají zaměstnaneckého statutu. Ještě stále ale zaměstnáváme Čechy. A co se týče mladých lidí, vidíme budoucnost právě ve franchise. Starší lidé nechtějí riskovat, ale mladí vnímají míru rizika trochu jinak. Dříve se obchod budoval dlouhá léta, mladí dnes chtějí mít všechno hned.Nebudou dvacet let budovat nějaké odvětví, které už někdo jiný vybudoval a má know-how. Je rychlejší a efektivnější využít jeho znalosti. A mladí to vědí.

Jak pracujete s privátními značkami a jak se v čase mění jejich strategie? Spolupracujete s maďarskou a slovenskou CBA?

Na privátních značkách spolupracujeme s Maďarskem i Slovenskem od roku 2005, máme mezinárodní i ryze české privátky, protože některé kategorie, například vody, nemá smysl dovážet, je to drahé. V nabídce dnes máme zhruba 350 privátních značek, prakticky ve všech kategoriích, od drogerie po alkohol. Určitě budeme ještě rozšiřovat a také je obměňujeme. Privátní značka už dnes není výrobek v nezajímavém obalu, jdeme cestou nových značek, které si registrujeme a u kterých už zákazník ani jejich„privátnost“ nevnímá. Klademe velký důraz na design a obaly. Vlastní značky tvoříme i proto, že jednání s výrobci jsou pro nás mnohdy náročná a hledáme si svoji cestu.

Můžete trochu přiblížit tu spolupráci s výrobci?

Výrobci nás samozřejmě tlačí do cen, které jsou diametrálně odlišné od těch, jež nabízejí řetězcům. Chápu samozřejmě sílu odběratele, na druhou stranu je dobré si uvědomit, že pokud zmizí nezávislí tradiční čeští obchodníci, výrobci už nebudou v řetězcích za podmínek, jež mají teď. Nebyli bychom první ani poslední, komu se to v Evropě stalo. A málokdo je ochoten si tuhle pravdu připustit. Potřebujeme se navzájem – výrobci i obchodníci. My si dnes už vybíráme, s kým budeme spolupracovat. Jsme obchodníci a pracujeme s marží, není pro nás tak důležité, zda prodáme pivo A nebo B. Může nás to mrzet, ale pokud s námi jednička na trhu nenajde společnou řeč, tak v obchodě podpoříme dvojku a trojku. A to už máme vyzkoušené, že funguje. Chceme samozřejmě prioritně výrobky, které budou dobře prodejné. Ale nepřistoupíme na podmínky, které nás pak vůči řetězcům znevýhodňují, nedává to zkrátka obchodně smysl. Jsme především obchodníci.

Více šlapete také do marketingu. Jak fungují věrnostní programy a třeba vaše Příšerky – postavičky pro děti?

Věrnostní programy nám fungují velmi dobře a Příšerky Cyril, Bim a Amél jsou mezi dětmi velmi oblíbené. Jejich koncept rozšiřujeme dál – v nabídce máme například cukrovinky, banány v čokoládě, kde jsou postavičky použité na obalech, využíváme je na skákacích hradech při různých marketingových akcích, máme řadu materiálů s jejich vizuály, a hlavně s nimi vytváříme příběhy, to děti baví. Je to taková nejen mezinárodní spolupráce. Design postaviček jsme vytvořili v Šumperku a třeba tašky pro nás vyrobilo právě Tempo Opava. A příšerky se dobře prodávají i na Slovensku, opět jsme u toho tématu spolupráce – proč by měli na Slovensku vymýšlet něco svého, když máme připravený koncept, který dobře funguje, a oni jej mohou převzít?

A co chytrý telefon?

Frekvence využívání telefonu?

Denně.

Sociální sítě?

Své soukromí nemá potřebu sdílet na sociálních sítích, považuje je za příliš velké žrouty času, který raději tráví s rodinou nebo sportem. I když je sám nepovažuje za důležité, pro sdílení firemních informací jsou v dnešní době nezbytné.

Používané aplikace a gadgety?

Využívá především ty sportovní. Pracovní e-maily v telefonu nemá.

Fotografie?

Fotí hodně a rád, tuhle funkci mobilního telefonu určitě považuje za přínosnou.

Playlist a oblíbené songy?

Svaz českých bohémů. Na hudbu nemá vyhraněný vkus, poslechne si cokoliv. Pokud je nálada a čas, rád si pustí i gramofon. Nejradši však poslouchá ticho na terase při skleničce whisky s doutníkem.

Závislost na mobilu?

Nemá. Po příchodu z práce jej odkládá, a i když je ochoten přijmout urgentní hovor, telefon určitě stále nekontroluje.

Klíčová data z CV:

1988 – střední průmyslová škola Šumperk

1992 – obchodní zástupce VO potravin

1993 – založení vlastního VO Nuget

2005 – vstup do CBA

Citát/Oblíbené motto/Moudro:

Táta mi vždycky říkal, že se má každý nejdříve podívat sám na sebe. Tím se řídím.

Rozhovor Jitky Hemolové převzat z www.zboziaprodej.cz. V tištěné podobě vyšel v časopisu Zboží&Prodej 6–7/2017.